Intervista

Pierpaolo Cardamone Commercial Director APPAROUND 

 

 

 

 

Perché è necessario un approccio digital first alle vendite?

Da mesi ci interroghiamo sui cambiamenti che la pandemia da Covid-19 sta apportando all’economia e al mondo delle vendite in particolare. Lo vediamo sotto i nostri occhi: i team di sales, abituati a muoversi e a incontrare tante persone, hanno dovuto sperimentare lo smart selling, rimodulando l’approccio classico alla vendita. Molti non erano preparati a far fronte a questi cambiamenti, ma hanno dovuto comunque potenziare il loro approccio alla vendita.
Occorre innanzitutto partire dal presupposto che il processo di acquisto è cambiato, se rimarrà tale o si trasformerà ancora non lo si sa, ma certo è che si affiancherà ai modelli precedenti. È necessario tenerlo a mente, per poter far sì che le nostre soluzioni restino al passo e tengano conto di ciò che sta accadendo. Bisogna aggiornare le nostre strategie e le nostre offerte in base ai nuovi processi di acquisto emersi. L’approccio digitale offre potenzialità sempre inedite nell’andare a sviluppare relazioni e crearne di nuove, poiché punta a migliorare l’interazione con il cliente ed ha al centro della sua progettazione l’utente che ne usufruisce, al fine di rendere tutto semplice, veloce, utile e, perché no, bello. Digitalizzare le attività di vendita, non modifica il ruolo del venditore, bensì si rafforza il suo approccio consulenziale, perché grazie ai supporti digitali, il commerciale avrà più tempo da dedicare proprio alla relazione con il cliente, ascoltandolo e supportandolo al meglio nel configurare un’offerta ritagliata sulle sue specifiche esigenze.

 

Cosa si intende quindi per smart selling?

Se i consumatori devono affrontare una situazione di cambiamento nel processo di acquisto, le aziende devono guadagnarsi la loro fiducia, e il venditore deve trasformarsi in un consulente che accompagna il potenziale cliente durante tutto il processo decisionale. Per far questo è necessario poter utilizzare tutti gli strumenti digitali che la tecnologia mette a disposizione. Con Apparound, ad esempio, tutto il materiale di vendita è sempre aggiornato e a portata di mano, i dati anagrafici necessari o quelli registrati sul campo durante l’incontro con il cliente, vengono sincronizzati con i sistemi aziendali e i contratti trasmessi automaticamente al backoffice, risparmiando così al venditore tutto il tempo necessario a trascrivere i dati e reportizzare le visite, senza parlare del rischio di commettere errori.  Aumentare le vendite è quindi possibile: grazie al supporto dei giusti strumenti, i venditori possono essere più efficaci e gestire in modo proattivo le trattative, riducendo gli sprechi di tempo e le attività di back-office. Secondo alcuni studi si stima che solo il 37% del tempo di un commerciale venga dedicato all’effettiva attività di vendita. Ciò significa che quasi due terzi della giornata lavorativa vengono impiegati in attività collaterali e non finalizzate alla vendita. Se i commerciali possono contare su uno strumento facile da usare e in grado di gestire tutto il processo di vendita dalla configurazione dell’offerta alla chiusura del contratto, potranno finalmente concentrarsi su quello che sanno fare meglio: vendere!